Санкт-Петербург
+7 (991) 010-18-43

Немного обо мне

В настоящее время - консультант по управлению и бизнес-тренер германской консалтинговой компании MTI, на рынке K2B более 15 лет, в прошлом – директор по персоналу российско-германской компании Profmechanica, а также консультант и тренер ВЭШ СПбГУЭФ.

Мой подход как в области управления и консультирования организаций, так и в области ведения тренинговых групп и коучинга основывается на следующих убеждениях:

  1. Классическая технология продаж устарела. Она создавалась в то время, когда связный красивый рассказ о предлагаемом продукте или услуге имел решающее значение, следовательно, основной акцент при обучении продажников делался на впечатляющую презентацию. Эта технология проработала на рынке не один десяток лет, стала узнаваемой потенциальными клиентами, перестала впечатлять, а затем начала отталкивать – растиражированная на весь рынок, она стала визитной карточкой навязывания ненужных товаров или услуг потребителю. Операторы банков, звонящие на личные номера и предлагающие кредиты, своими шаблонными формулировками поставили на эффективности этой технологии жирную точку.

В настоящее время главную роль в успешности продаж играет индивидуальный подход, основанный на хороших личных отношениях с клиентами. Не широко декларируемый индивидуальный подход к каждому клиенту, подразумевающий гибкую систему условий, а настоящие, живые, эмоциональные отношения. Этот аспект взаимодействия с клиентом прорабатывался на классических тренингах по продажам поверхностно, предлагая вместо настоящего контакта муляж, заключающийся в «дежурной» улыбке, обращению по имени и симуляции хорошего отношения. Именно поэтому на своих тренингах я сместил акцент на формирование у продажников внутренней психологической позиции, позволяющей устанавливать с клиентом честные доверительные долгосрочные отношения.

Для достижения этой цели я работаю с мировоззрением, отношением к работе, осознанием смысла деятельности, более глубоким пониманием продажниками своей роли, целесообразности опыта, открывающимися возможностями профессионального и личностного роста, мотивацией и другими аспектами, формирующими необходимую для успеха психологическую позицию. По отзывам самих продажников, работавших на моих тренингах, осознанная и сбалансированная внутренняя позиция устраняет внутренние противоречия, мешающие гармоничному общению с клиентами, придаёт уверенности в этом общении, помогая преодолевать внутренние барьеры, способствует установлению хороших отношений с клиентами.

  1. Работа по развитию корпоративной культуры в большинстве организаций осуществляется поверхностно, искусственно, механистически, без опоры на реальные ценности и, как следствие, эффективность работы таких организаций существенно ниже возможной, потенциал работников полностью не раскрывается, существует диссонанс между реальной и внедряемой корпоративной культурой, реальная уходит в кулуары и развивается вне зоны управления.

Работа по развитию корпоративной культуры должна начинаться с коучинга генерального директора компании с целью обнаружить реальные ценности, которыми он руководствуется в своей деятельности, оценить возможности их развития, проделать целесообразную работу по их развитию, а уже потом приступать вместе с ним к работе с командой топ-менеджеров для их согласования, формулирования и дальнейшей трансляции по структуре организации. Тогда эти ценности будут реально поддерживаться топ-менеджментом, влиять на подбор персонала всех уровней, определять существующую систему управления, обуславливать все коммуникации как внутри организации, так и во внешней среде, способствовать организационной целостности, сотрудничеству, целевой сонаправленности и, как следствие, более высокой эффективности деятельности.

  1. Родившаяся в нашей стране в 90-х циничная философия бизнеса, утверждающая деньги единственной ценностью, целью и ориентиром бизнеса, до сих пор оказывает сильное влияние на многих бизнесменов и управленцев. В то же время заметен рост числа компаний, для которых существенно важно то, каким образом эта прибыль будет создаваться. Такие компании задаются вопросами о том, как они влияют своей деятельностью на общество, на окружающий мир, становится ли он лучше от их деятельности, как чувствуют себя сотрудники, работающие внутри организации, является ли для них работа в организации благом, способствует ли она их росту и развитию. Некоторое время назад такие вопросы вызывали скепсис и усмешку у многих, они не вписывались в культуру циничного бизнеса, но на рынке появляются новые тенденции и, возможно, в скором времени смешно будет не задавать себе подобных вопросов. Пора перестать принимать узость восприятия за необходимое условие успешности бизнеса. Прибыль может быть запланированным следствием успешного вклада в развитие жизни нашего общества, и это сейчас показывают компании новой волны. В таких организациях люди живут и развиваются, раскрывают свой потенциал для блага общества и приносят тем самым прибыль. Измученные озлобленные работники не являются необходимой составляющей финансового успеха, циничная эксплуатация не обязательна для эффективного функционирования организации, обман бизнес-партнёров, недобросовестная конкуренция – не данность, которую нужно принять для выживания. Нравственная основа деятельности – вот важный ключ к развитию каждого человека, бизнеса и общества в целом.